คนในโลกโซเชียล ทั้งที่ต้องการ และไม่ต้องการสินค้าเรา ยกตัวอย่างคนเล่นเฟซบุ๊คในประเทศไทย มีทั้งหมด 40-45 ล้านคน ผมรู้ได้ยังไง ? เพราะเฟซบุ๊คให้เครื่องมือมานะครับ เดี๋ยวจะค่อย ๆ อธิบายให้ฟังในแฟนเพจผมไปเรื่อย ๆ นะครับ
1 สร้างความต้องการ ความสงสัย ความอยาก
2 ให้ข้อมูล
3 เสนอสินค้าที่ช่วยแก้ปัญหา
4 กระตุ้นอารมณ์
5 ปิดการขาย
ยกตัวอย่างในสถานการณ์จริง
1 สร้างความต้องการ ความสงสัย ความอยาก, ลองคิดดูว่า จากที่เล่นเฟซบุ๊คอยู่ดี ๆ จู่ ๆ อาจจะเห็นข้อความอะไรที่โดนใจ อย่างเช่น ถ้าคนชอบถ่ายภาพ หรือเล่นกล้อง จู่ ๆ เห็นโฆษณาโดรนตัวใหม่ ที่มันบินได้แบบไม่ตกง่าย ๆ บังคับง่าย พร้อมแสดงภาพตัวอย่างที่ถ่ายได้ในมุมมองเทพ ๆ แบบที่เค้าไม่เคยเห็นมาก่อน เค้าก็อาจจะกดเข้าไปดูรายละเอียด ดูว่ามันคืออะไร ซึ่งแต่เดิม เค้าไม่เคยได้สนใจอะไรเกี่ยวกับโดรน หรือการถ่ายภาพกลางอากาศเลย แต่โฆษณาของเราดันไปสะกิดต่อมความอยากของเขา . . ก็ดึงดูดให้เค้าเข้ามาที่แฟนเพจ (หรือเว็บไซต์) ของเรา
ถ้าเป็นโฆษณาที่เป็นข้อความ 2 ประโยคแรกต้องโดน ไม่งั้นลูกค้าไม่มีทางสนใจ ถ้าเป็นภาพ จากการวิเคราะห์ของหลายสำนัก ภาพที่โฆษณาได้ผลดีก็คือ ภาพที่ชัด สวยงาม สว่าง สดใสนะครับ . . . กูรูระดับโลกบางท่านถึงกับแนะนำให้ไปซื้อภาพจากสต๊อกกันทีเดียว
ขั้นตอนที่
2 ให้ข้อมูล ในที่นี้ก็เป็นการให้ข้อมูลในแฟนเพจ ในเว็บ หรือในบล็อกของเรา . . . สำหรับขั้นตอนนี้ เราต้องเตรียมให้ดี (ยอมเสียเวลาเตรียมให้ดีตั้งแต่แรกเลยทีเดียว ถ้าทำไม่เป็น ให้จ้างคนทำก็ได้) เพราะเวลาคนเข้ามาในเพจเราแล้ว หากเข้ามาครั้งแรกไม่ประทับใจ ดูไม่น่าเชื่อถือ หรือมีแต่อะไรไม่รู้ไร้สาระ (หรือมีสาระมากไป ดูแล้วปวดหัว) เค้าก็จะออกไปที่อื่นทันที เรามีเวลาแค่ 2-3 วินาทีในการดึงให้เค้าอยู่เท่านั้น . . . อีกอย่าง เพจเราต้องคึกคักพอสมควร ยกตัวอย่างในชีวิตจริง ถ้าเราจะซื้อขนม มี 2 ร้านเหมือนกันเป๊ะ ร้านนึงคนยืนเข้าแถวยาวเลย อีกร้านไม่มีคนเลย โล่ง ๆ คนทั่วไปก็สันนิษฐานว่า ร้านที่ไม่มีคนอาจจะมีอะไรไม่ดีแน่ ๆ เลย ทั้ง ๆ ที่ความเป็นจริงอาจจะดีกว่าก็ได้ . . . อันนี้ป็นจิตวิทยาขั้นสูง คือคนจะเชื่อตามคนหมู่มากก่อน โดยไม่คิดวิเคราะห์ ไม่ได้ใช้เหตุผลอะไรมากมาย . . .ดังนั้น ยอดไลค์เพจเราก็มีความสำคัญในการทำให้ดูน่าเชื่อถือนะครับ ไลค์เยอะ ๆ ไว้ก่อนเป็นดี นี่เป็นเหตุผลที่บางคนยอมลงทุนซื้อไลค์กับเฟซบุ๊คเลยนะครับ ทั้ง ๆ ที่ปัจจุบันนี้ การไลค์เพจก็ไม่ได้สร้างยอดขายอะไรมากมายเหมือนสมัยก่อนแล้ว แต่เขาต้องการไลค์เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือให้เพจครับ
*** โฆษณาเพจ เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ - โฆษณาโพสต์ เพื่อสร้างยอดขาย ***
ขั้นที่ 3 เสนอสินค้าเพื่อช่วยแก้ปัญหา . . . พอลูกค้าเกิดความอยาก และพอเข้าใจข้อมูลอะไรต่าง ๆ คร่าว ๆ แล้ว ก็เราเสนอสินค้าให้ตรงจุด เพื่อแก้ปัญหาให้เค้า อย่างเช่นเรื่องโดรน ที่ยกตัวอย่างไปตอนแรก เราก็จะมีรุ่นที่ตอบสนองคนได้หลาย ๆ กลุ่ม อย่างรุ่นที่ตอบสนองช่างภาพมืออาชีพ ก็จะเสนอสินค้ารุ่นนึง ส่วนรุ่นที่จะขายให้เด็ก ๆ วัยรุ่นไปถ่ายรูปกันเล่น ๆ ก็อาจจะเสนออีกรุ่นนึง ซึ่งไม่แพงมาก สามารถตัดสินใจซื้อกันได้ง่าย ๆ
ขั้นตอนต่อไปคือ
4 กระตุ้นอารมณ์ ก็อาจจะใช้เรื่องเวลาที่จำกัดมาช่วย อย่างเช่น ซื้อเดี๋ยวนี้ ลดเลย 40% หรือเหลือสินค้าอีกแค่ 2 ชิ้นเท่านั้น ล็อตใหม่จะมาเดือนหน้า อะไรทำนองนี้เป็นต้น (ลองดูเว็บขายตั๋วเครื่องบินต่าง ๆ จะมามุกนี้ประจำ พอซื้อไปแล้ว มันก็มีที่นั่งเพิ่มมาขายให้อีก)
สุดท้าย ที่สำคัญที่สุดคือ
5 ปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ บางทีทำมา 4 ขั้นตอนเรียบร้อยแล้ว แต่ถ้าการซื้อ หรือการจ่ายเงินนั้นยุ่งยาก หรือต้องมีวิธีพิเศษไม่เหมือนชาวบ้าน ลูกค้าที่พร้อมจะจ่ายตังค์เต็มที่แล้ว ถ้าทำ 2-3 นาทีแล้วมีปัญหา เค้าก็อาจจะเปลี่ยนใจไม่ซื้อ หรือที่แย่ไปกว่านั้นคือ ไปซื้อร้านอื่น (หมดกัน) คือว่าถ้าเค้าไม่ซื้อ วันหลังอาจกลับมาซื้อใหม่ได้ แต่ถ้าไปซื้อร้านอื่นแล้ว ไม่มีทางที่เค้าจะซื้อสินค้าตัวเดิมนี้อีกแล้ว . . . . ดังนั้น ขั้นตอนที่ 5 ในโลกออนไลน์นี่ก็มีความสำคัญอย่างมาก
ในบทความถัดไป ผมจะมีเรื่องราวมาเล่าให้ฟังต่อนะครับ การทำการตลาดออนไลน์มีเทคนิค และกลยุทธ์ต่าง ๆ เยอะมาก และเปลี่ยนเร็วมากเลยครับ อย่างตัวผมเอง ก็ต้องศึกษากลยุทธ์ใหม่ๆ อยู่ตลอดเวลา
